Ürün Fiyatlandırma

Ürün Fiyatlandırma

Şirketlere fiyatlandırma konusunda kendilerine bir yol haritası hazırlayabilmeleri ve doğruya en yakına ulaşabilmeleri için bazı soruların cevaplarını vermeleri gerekir. Bu soruları gruplar halinde bir araya toplamak ve örnekler yaratmak yardımcı olabilir.

Alternatif Çözümler
Alıcılar, sorunlarını çözmek için hangi seçeneklere sahipler? Bu seçeneklerin farkındalar mı?
Rakip ürünleri iyi bilen müşteriler, genel olarak bu ürünlerin fiyatlarını bir karşılaştırma unsuru olarak kullanacaklardır. Elbette, seçenekler net olmasa bile müşterilerin en yakın fikirleri karşılaştırma amaçlı kullanabileceklerini hatırlamanız gerekiyor. Örneğin; yüklenebilir tüm yazılımları “paylaşımlı yazılımlar” kategorisine koyabilir ve yüklenebilir yazılımların düşük fiyatlı olmasını bekleyebilirler.

Karşılaştırma Kolaylığı
Alıcıların diğer tedarikçilerin ürünleriyle karşılaştırma yapmaları ne kadar zor? Yararlar hemen algılanabiliyor mu? Yoksa önce bunların yaşanması mı gerekiyor?
Şu çok açık ki, firmalar bu nedenle müşterilerine genellikle ücretsiz deneme imkanı sunuyor. Bu durum, müşterilere farklı tedarikçilerin ürünlerini kolayca karşılaştırma imkanı veriyor. Müşterilere bir deneme olmadan yararları anlaşılamayacak bir ürünü test etme olanağını sunmamak, fiyatlandırmayı neredeyse imkansız kılıyor.

Benzersiz Yararlar
Ürün, onu rakip ürünlerden farklılaştıracak benzersiz yararlar sunuyor mu? Müşteriler, bu benzersiz yararların kendileri için çok önemli olduğunu hissediyorlar mı?
Farklılaştırıcı yararların müşteriler açısından ne kadar önemli olduğunu görmek için pek çok teknik geliştirildi. Bu yararlar üzerine kurulu bir fiyat seviyesi belirlemek, elbette şirketlerin en çok ilgilendikleri konular. Birleşik analiz türü araçları kullanmadan, bir müşterinin ödeme isteğini ölçmek gibi araştırma tabanlı yöntemlere başvurmalısınız.

Parasal Değer
Alıcının yaptığı harcamaların gerek kesin rakamlar, gerekse yüzde olarak önem derecesi nedir?
Bu, genellikle fiyatlandırmanın göz ardı edilen bir boyutudur. Diyelim, müşterinin, yüklediği yazılımları daha etkin bir biçimde yönetmesine yardımcı olacak yeni bir ek yazılım gibi, ana İSS harcamasını destekleyecek bir ürün satıyorsunuz. İSS masrafları ayda 19,95 dolarsa ve ek ürünü ayda 5 dolara satıyorsanız, bu, görece olarak dolar bazında düşük bir rakamdır; ama müşteri açısından kabaca yüzde  25’lik bir artışı temsil eder! Müşterilerinizin kesin rakama değil, yüzdeye bakacağını bilmeniz gerekir.

Tamamlayıcı Maliyetler
Alıcılar, ürünün devamlı kullanımı için ne kadarlık tamamlayıcı ürün harcaması yapmalılar? Bu harcamaları yapmak zorundalar mı?
Alıcılar, teknoloji ürünlerini kullanmak için yapmaları gereken toplam harcamalar konusunda daha bilinçli hale geliyorlar. Bu harcama sisteminin sizin payınıza düşen kısmını ödemek için ne kadar istekli olduklarını değerlendirirken bu noktayı da düşüneceklerini unutmayın. Bu uyarıdan sonra, tamamlayıcı bir ürün sattığınızda bu sorunun ne kadar önemli olduğunu hatırlayın. Örneğin, şirketler uzun süredir usturayı bırakıp bıçakla para kazanmanın en iyi yöntem olduğunu biliyorlar. Tüketici, ikisine de ihtiyaç duyuyor; ama tüketicinin bu ürünleri nasıl kullandığını bilmek, farklı öğelerin nasıl fiyatlandırılacağını daha kolay görme imkanı sağlıyor.